近日來，社區(qū)團(tuán)購賽道密集地發(fā)生了近百億元規(guī)模的融資、并購。不難看出，社區(qū)團(tuán)購成為資本的香餑餑。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在近100天內(nèi)，這個(gè)賽道至少有十幾家公司獲得融資，像十薈團(tuán)、你我您、食享會(huì)、呆蘿卜、鄰鄰壹、考拉精選等，融資規(guī)模超過20億元。
數(shù)據(jù)顯示，我國生鮮交易規(guī)模逐年增長。從購買渠道來看，菜市場是當(dāng)前國內(nèi)購買生鮮的主要渠道，占比約73%；超市渠道占比22%，為第二大渠道。電商渠道占比約3%�？梢钥吹降氖牵瑥V闊的社區(qū)生鮮市場還有較大上升空間。
不僅如此，像阿里、美團(tuán)、拼多多，樸樸超市等區(qū)域?qū)嶓w零售也加速布局社區(qū)團(tuán)購，于是行業(yè)人士預(yù)測：今年生鮮市場必將迎來一場“混戰(zhàn)”。
社區(qū)團(tuán)購模式分析，實(shí)體商超未雨綢繆
從原產(chǎn)地進(jìn)貨，然后通過社交電商售賣，類似于拼多多，這條賽道瞄準(zhǔn)的是社區(qū)與下沉市場。社區(qū)團(tuán)購是通過共享倉、B2C 倉、服務(wù)站，可以在 12 個(gè)小時(shí)內(nèi)將商品從工廠匹配到店， 而依靠XX+社區(qū)團(tuán)購「連鎖便利店+社區(qū)團(tuán)購」的模式，沉淀下來大量的用戶數(shù)據(jù)，將流量充分利用。
社區(qū)拼團(tuán)相比于其他電商、生鮮到家、超市更吸引的點(diǎn)在于“低價(jià)格”。而低價(jià)格的核心在于完整高效的供應(yīng)鏈體系。
十薈團(tuán)則是定位于一二線城市的中產(chǎn)家庭消費(fèi)的會(huì)員制社群電商。通過微信群來售賣從原產(chǎn)地精選的優(yōu)質(zhì)高溢價(jià)產(chǎn)品。
這些創(chuàng)業(yè)公司都有一些共同特征：產(chǎn)品形態(tài)都是微信小程序；用戶主要集中在低線城市；玩法看起來幾乎相同：預(yù)訂+自提。一般是由「團(tuán)長」的角色建立社區(qū)的微信群，社區(qū)居民在微信里通過小程序購買生鮮或日用百貨產(chǎn)品，下單支付，而后，商品在第二日送達(dá)到團(tuán)長那里，用戶再去自提。
社區(qū)團(tuán)購實(shí)際上是零售的其中一種形態(tài)，面對社區(qū)團(tuán)購等零售形態(tài)的全面爆發(fā)，實(shí)體零售應(yīng)未雨綢繆。
有分析認(rèn)為，目前，中石油、中石化都在加速非油業(yè)務(wù)的布局。在疫情的催化下，消費(fèi)者對生鮮需求的大幅度提升，讓企業(yè)看到了生鮮市場的潛力。在業(yè)務(wù)拓展上，中石油借助央企的品牌優(yōu)勢進(jìn)入生鮮領(lǐng)域，同時(shí)，利用其全國的銷售網(wǎng)絡(luò)及規(guī)�；少彽膬�(yōu)勢，減少運(yùn)營成本。
值得注意的是，在后疫情時(shí)代，眾多零售商都將目光轉(zhuǎn)向了社區(qū)，尤其是涉及高頻的生鮮業(yè)務(wù)。無論是實(shí)體超市還是電商企業(yè)都正在加速布局。在實(shí)體超市方面，以大賣場為主的大潤發(fā)推出了自己的社區(qū)型超市“小潤發(fā)RT-mini”；盒馬mini首次進(jìn)京；國美則推出了北京首家社區(qū)超市“美+生鮮生活超市”。在電商方面，叮咚買菜預(yù)計(jì)今年將在北京開設(shè)超過200家前置倉；美團(tuán)也在探索社區(qū)生鮮零售業(yè)態(tài)，原小象事業(yè)部更名為“買菜事業(yè)部”，繼續(xù)加速發(fā)展美團(tuán)買菜業(yè)務(wù)。
實(shí)體零售發(fā)力社區(qū)零售，應(yīng)注意什么？
社區(qū)團(tuán)購的受關(guān)注程度，大家有目共睹，那么對于實(shí)體零售企業(yè)來說，自己怎么做團(tuán)購、需要注意些什么呢?
1、實(shí)體零售做社區(qū)團(tuán)購，要明確業(yè)務(wù)的定位和方向
定位就是企業(yè)開展社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)的目的所在。這關(guān)乎企業(yè)未來的戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)與配置。在這方面，像美宜佳、步步高、誼品生鮮等等，是將社區(qū)團(tuán)購視為線上業(yè)務(wù)的延伸和優(yōu)化，是公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一部分，甚至注冊了獨(dú)立的公司來運(yùn)作社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)。例如，步步高在今年2月27日成立子公司“小步優(yōu)鮮”來運(yùn)作社區(qū)團(tuán)購。通過小步優(yōu)鮮，步步高構(gòu)筑了這樣一個(gè)線上購物場景：未來在門店三公里之內(nèi)為客戶送貨到家；三公里之外，將配送至距離消費(fèi)者最近的自提點(diǎn)。誼品生鮮也是類似的操作，它的拼團(tuán)業(yè)務(wù)叫做誼品到家，目前已經(jīng)發(fā)展了6000個(gè)自提點(diǎn)，計(jì)劃今年完成100億的GMV。相比一下，也有一些零售商沒有考慮清楚定位，甚至出現(xiàn)大老板把這當(dāng)做一種單純的營銷方式，而執(zhí)行層卻認(rèn)為這將成為門店的業(yè)務(wù)延伸的情況。這種就是純粹的跟風(fēng)上馬，迷茫試錯(cuò)，很難做出成績來。
2、傳統(tǒng)零售企業(yè)做社區(qū)團(tuán)購，要根據(jù)定位決定商品配置
實(shí)體零售企業(yè)做社區(qū)團(tuán)購，業(yè)務(wù)定位與商品配置是一脈相承的關(guān)系。因此，一些規(guī)劃較遠(yuǎn)、走平臺(tái)路線的企業(yè)，會(huì)采用海量SKU的戰(zhàn)略。以誼品到家為例，小程序商城上已有2000種商品，還計(jì)劃在短期內(nèi)將這個(gè)數(shù)字提升到一萬個(gè)。誼品到家3月初宣布日銷量破10萬單，月銷1億+，月活躍用戶達(dá)600萬。而以自營商品為導(dǎo)向的區(qū)域性中小型企業(yè)，則更多采用精選商品的戰(zhàn)略，每次開團(tuán)一般不超過20個(gè)SKU。例如首航超市社區(qū)團(tuán)購，每次上線12-13個(gè)左右的商品，基本上與實(shí)體店的商品沒有重合，做的完全是增量業(yè)務(wù)。另外還有山東愛客多，每次開團(tuán)上線的SKU不超過20個(gè)，其中20%左右是門店有銷售的商品，其余為門店沒有銷售的長尾商品，甚至還上線一些本地服務(wù)等虛擬化商品。據(jù)了解，愛客多算是涉足社區(qū)團(tuán)購比較早的零售企業(yè)，如今每次開團(tuán)的銷售額可達(dá)100萬元以上。
3、商超便利店做社區(qū)團(tuán)購，要根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模決定機(jī)制
目前大多數(shù)入局社區(qū)團(tuán)購的零售企業(yè)，拼團(tuán)業(yè)務(wù)人員基本上是復(fù)用的，也就是總部的采購人員同時(shí)也兼任社區(qū)團(tuán)購的選品工作，而門店員工也兼任團(tuán)長或者社群維護(hù)工作，可獲得銷售提成作為獎(jiǎng)勵(lì)。以山東愛客多為例，每筆銷售額，毛利率一般為6%，團(tuán)長獲得3%，店長獲得0.5%，加起來的成本為3.5%�？傮w算下來，每單還有2.5%的凈利率。從邏輯上來看，這種模式是行得通的。當(dāng)然，也有業(yè)界人士認(rèn)為，伴隨著社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)訂單量上升，企業(yè)還需要更能刺激增長的分配機(jī)制。以步步高為例，每個(gè)門店會(huì)安排一個(gè)工作人員“小步”，主要工作就是建立社群、維護(hù)社群活躍度，并不斷拉入新用戶進(jìn)入社群。步步高成立有智慧零售部門，會(huì)不斷給到“小步”社群運(yùn)營的新玩法。據(jù)了解，小步優(yōu)鮮小程序從3月9日正式上線后，40天時(shí)間，便為步步高貢獻(xiàn)了17%的銷售額，自提業(yè)務(wù)最多做到了一天30萬單的成績，微信社群總?cè)藬?shù)突破320萬。
4、實(shí)體零售做社區(qū)團(tuán)購，要立足于專業(yè)的數(shù)字化解決方案
社區(qū)團(tuán)購到了最后，必然會(huì)上升到私域流量的層面。也就是對于社群的運(yùn)營、維護(hù)、粉絲沉淀，最終轉(zhuǎn)化為數(shù)字化的會(huì)員。因此想要做好這個(gè)業(yè)務(wù)，一套專業(yè)的數(shù)字化解決方案，也是必不可少。
5、自己做社區(qū)團(tuán)購需要一個(gè)好的社區(qū)團(tuán)購小程序
好的社區(qū)團(tuán)購小程序能夠讓社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)更加順利地開展下去。社區(qū)團(tuán)購小程序具有獲客成本低、入口流量暢通、能夠提高工作效率等優(yōu)點(diǎn)。
（1）小程序是基于微信這個(gè)使用量巨大的社交平臺(tái)開展的，使用社區(qū)團(tuán)購小程序擁有巨大的潛在流量。團(tuán)長只需要做好社群的拉新與運(yùn)營即可實(shí)現(xiàn)客戶的轉(zhuǎn)換，并且小程序里擁有許多營銷活動(dòng)既能有效拉新，也能培養(yǎng)客戶忠誠度。
（2）小程序依托微信大流量平臺(tái)能夠讓用戶無處不在，通過下拉小程序、發(fā)現(xiàn)頁常駐入口、公眾號、附近小程序、線下小程序碼等，都可以進(jìn)入小程序進(jìn)行購物。
（3）社區(qū)團(tuán)購小程序操作簡單，無需下載、即開即用，用戶體驗(yàn)度高。消費(fèi)者只需使用小程序配合微信支付即可完成購物，拼團(tuán)效率極高。
實(shí)體商超社區(qū)零售實(shí)力分析
1、取長補(bǔ)短，服務(wù)精細(xì)化，一般來說，價(jià)格優(yōu)勢一直以來是傳統(tǒng)零售實(shí)體超市的核心優(yōu)勢，其次則是商品SKU多元化與生鮮新鮮度。而社區(qū)團(tuán)購賽道正是以團(tuán)購為基礎(chǔ)打“價(jià)格戰(zhàn)”，而價(jià)格敏感型消費(fèi)者的消費(fèi)傾向很容易受到影響。但從零售的本質(zhì)來看，一方面是提高商品流通效率，另一方面則是購物端的場景體驗(yàn)，為此，利用數(shù)字化工具打造場景體驗(yàn)——“類便利店”服務(wù)模式可以借鑒。
因此，首先需要了解更多關(guān)于社區(qū)客戶群的需求，即他們想要購買什么特別的東西而不是商店周圍的東西。它可以從問卷中收集或在服務(wù)臺(tái)設(shè)置。
其次，利用數(shù)字化工具如CRM系統(tǒng)建立客戶檔案。這個(gè)文件有很多用途。您可以進(jìn)行送貨上門，根據(jù)文件號查找地址，然后制定送貨時(shí)間（可以節(jié)省費(fèi)用），添加微信服務(wù)，微信購物送貨，紅包付款。因?yàn)橄胍侥愕纳痰曩I東西的人一般都很方便。您還可以使用該文件創(chuàng)建客戶折扣系統(tǒng)，即為您的客戶安排合理的折扣，或退回禮品。通過微信朋友圈推廣超市促銷，新品上市等，在社區(qū)建立商店聲譽(yù)，但必須要做到。
2、定制精準(zhǔn)的營銷計(jì)劃以全面增加營業(yè)額
由于中小型超市連鎖店普遍是以社區(qū)為主的超市，如何增加這些社區(qū)超市與某些消費(fèi)群體的營業(yè)額和毛利，對許多運(yùn)營商來說是一個(gè)難題。
首先，讓我們分析一下影響超市營業(yè)額增長的原因。
從顧客和商店?duì)I業(yè)額的角度來看，營業(yè)額是通過乘客與客戶的單價(jià)相乘得到的。當(dāng)一方或雙方增加時(shí)，營業(yè)額將增加。一般來說，為了增加營業(yè)額和訪客人數(shù)，有必要計(jì)劃促銷活動(dòng)。作為一個(gè)中小型超市，由于一定的客戶群，很難增加訪客數(shù)量。由于周圍的流動(dòng)人口相對較少，因此商店的訪客數(shù)量將受到影響。某些影響力。因此，作為中小型連鎖超市和社區(qū)超市，僅僅增加訪客數(shù)量作為商店的銷售業(yè)績顯然是不可行的。
另一方面，如何提高客戶單價(jià)，只談了社區(qū)超市的固定服務(wù)群體和消費(fèi)群體。正是由于這個(gè)原因，很難提高社區(qū)型超市的價(jià)格。由于周圍的消費(fèi)群體主要用于購買日用品，因此長期建立的購買和購買意識(shí)使得難以提高商店的單價(jià)，這是我們需要的客戶價(jià)格。
完善有效商品的引進(jìn)。中小型連鎖超市的定位規(guī)模相同，布局相同。這種模式是限制和影響其在社區(qū)發(fā)展的主要問題。它應(yīng)該突破這種管理模式，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的分工。業(yè)務(wù)的變化使商店在不同的社區(qū)內(nèi)形成了自己獨(dú)特的風(fēng)格，從而成為社區(qū)內(nèi)的小型購物中心。
3、營造一部分年輕化客群
不論何時(shí)，抓住年輕化客群永遠(yuǎn)是零售業(yè)永恒的主題：新的玩法、新的創(chuàng)意不僅能吸引年輕客群，中老年客群一樣如此。通過構(gòu)建簡潔有效的數(shù)字化設(shè)備如人臉識(shí)別、自助結(jié)賬、電子價(jià)簽等，通過簡而易懂的操作讓這一部分客群年輕化，緊隨潮流，也是面對未來人口老齡化群體無差別服務(wù)的開始。
4、多元化生活服務(wù)模式
今年 6 月，菜鳥宣布「菜鳥驛站」除了收發(fā)快遞之外，還提供團(tuán)購、洗衣、回收等服務(wù)。快遞站點(diǎn)作為是天然的自提點(diǎn)，幾乎不會(huì)帶來任何附加成本。
實(shí)體超市方面：物美則是將生活服務(wù)類：美容美發(fā)、維修服務(wù)等生活服務(wù)搬進(jìn)實(shí)體超市內(nèi)部去進(jìn)行流量整合與置換，超市發(fā)的嘗試則是將書店與便利店（羅森）直接引入超市內(nèi)部。
一個(gè)服務(wù)點(diǎn)即一個(gè)流量點(diǎn)，服務(wù)即流量，服務(wù)即留量。
5、實(shí)體超市不斷利用資源并優(yōu)化資源
如紅府超市與阿里巴巴淘鮮達(dá)合作到家業(yè)務(wù)，本身也是看中淘鮮達(dá)的流量與配送能力，而疫情期間流量相當(dāng)大，但大的訂單劇增，商品揀貨就會(huì)存在很大問題，揀貨時(shí)要推車在整個(gè)賣場轉(zhuǎn)一圈，而淘鮮達(dá)則是將動(dòng)線規(guī)劃出來，不利于提升到家服務(wù)的揀貨效率。由是紅府超市也刻意地去做一些開發(fā)。但是經(jīng)過很多次調(diào)整之后，總有一兩個(gè)商品未被揀到。因此紅府超市內(nèi)部測試了一下，給出了調(diào)試方案，但是淘鮮達(dá)后臺(tái)無法作出更改，如果是自建開發(fā)團(tuán)隊(duì)，可能就能解決這個(gè)問題。
在這個(gè)過程中我們有看到紅府超市對數(shù)字化第三方資源的合理利用，也可以看到作為信息官對于數(shù)字化資源的合理優(yōu)化。
因此，傳統(tǒng)零售超市在數(shù)字化投入較小時(shí)應(yīng)合理利用數(shù)字化工具與資源，并合理優(yōu)化資源，才能長久立于不敗之地。
6、一定要緊抓上游，上游才是大勢所趨
通過數(shù)字化手段直接掌握商品的生產(chǎn)源頭，可以更有效地把控供應(yīng)鏈。以往，農(nóng)產(chǎn)品通常是不穩(wěn)定、不規(guī)范、不標(biāo)準(zhǔn)的，很難做到真正的規(guī)�；＿@為下游零售企業(yè)做好商品化、標(biāo)準(zhǔn)化、控制品質(zhì)也帶來了極大的影響。這也是為什么拼多多、京東、阿里等開始進(jìn)入農(nóng)村，紛紛自營果園、輸出數(shù)字農(nóng)業(yè)技術(shù)或者通過簽約產(chǎn)業(yè)帶的方式，來從源頭控制水果、蔬菜的整體輸出質(zhì)量。
而且，隨著農(nóng)產(chǎn)品在各大電商中銷售占比的提升，掌控上游和供應(yīng)鏈也是未來零售競爭中，不得不做的�？梢灶A(yù)見，各種各樣的電商平臺(tái)簽約越來越多的標(biāo)準(zhǔn)化供貨基地，是大勢所趨。
更長遠(yuǎn)來看，誰能真正贏下社區(qū)團(tuán)購，或許要看誰能搞定更多的工廠以及農(nóng)產(chǎn)品基地。
任何一個(gè)業(yè)態(tài)，任何一個(gè)商業(yè)模式都不是永恒的。從行業(yè)來看，社區(qū)團(tuán)購目前對傳統(tǒng)零售商超實(shí)體影響還不足以撼動(dòng)這個(gè)40萬億規(guī)模的市場，而疫情催化的契機(jī)下，任何一個(gè)商業(yè)模式都有其爆發(fā)的潛力與可能，實(shí)體零售更應(yīng)防患于未然，將美好的購物體驗(yàn)留給每一位消費(fèi)者，在不斷變化的時(shí)代尋求初心與應(yīng)對策略。
